善用 冒险岛发布网攻略光家效应

2006 年世界杯总決賽是意大利队和法国队之间的较量。“意大利队赢了。

“法固就想歡和限粉银黎放应活用到厂所统物想对街念科假好的不公职配啊中。以下Q

金很们官使用的一个例子。

君来點注有 10%的概率藏得95美无，有90%的概車摄夫5 美元，你会镇愛

這个睛注吗？国 14

r-．要求受试者想象自己收到了一笔钱，在此例子中是50 英镜。

然后婴粮愛试者在将庭的结果和在轮斑糖中作出达择。如果轮遊指针傅在了百

色区城，她就会

-排到。全邮的钱，如果指針修在照色区城，她就什么也得不到了。

路博的预切值当然是确定的结果，在这个例子中就是得到20 英镜。

正如国14所品示的那样，同样的确定结果 可以被构架成两种不同的方式：即得

到20 交销或枫失 30 英锈。客观的结果在两个框架下完全相同，而且基干现实的经济

人会以相同的方式对这两个结果做出反应 （不管框架的限制，只是选择确定的北排

或脂一把），但我们已经知道人类大脑不会受限于现实。是接近还是逃避是经由文学

引1起的。而且当获得是确定的时候，系统1便会偏向于张得，若损失是确定的时候

系统1便又会规避损失。

实验人员作了很多尝试，而且每位受试者都诺要在获得和损失的框架内解决几个

选择问题。正如所顶期的那样，20 位受试者都表现出了框架教应：在获得的框架下

他们更愿意选择确定的事，在枫失框架下，他们更愿意选择赌一把。但是，受试者

不都是这个样子的。有些人易受到问题框架的影响，而有些人不管框架，但他们作

出的选择几乎和基于现实的人作出的选择一样。实验者相应地对 20 位受试者进行排

序，并给这个排序一个惊人的标签：合理指数。

受试者做每个决策时，大脑活动都被记录了下来。然后，所作的尝试被分 为两组：

1．交试者的选择遵从框架的宏试

•在英得时，偏向确定的事

若莱彩果有 10％的概中瓶得 100 美元，有90%的机車什么也得不到，你愚鲁

花5美元买这张彩票吗？

首次，要花点时问弄明白达两个问麵足相同的。在达两个问题中，你都要该定地

杏趣意接受菜一不确定的可能，即拿到95 美元或枫失 5 美元。有人作速杯会花干珊

往，他们会给出两个相同的答案，但这样的人是少数。步实上，其中有一个问题引1

起丁相多正面的答复，这个问题是第二个。一个不好的结果如果妆架构为不会赢的

老票的成本，比城前单地描述成綸掉—-个路注亚品校接婴。我们对以下这个设法不

应该总到旗讶，視失能比成本引1起更强烈的价面密觉。选择不足基于现实的，因为

京統1就不是基于现实的。

从理套德 •秦勒那儿学到的东西影响了我们构建的问题。泰勒告诉我们当他还

是个研究生时，他就在一块木板上钉一张卡片，上面写着：成本就足没有相失。他

在早期研究消费行为的文室中讲了一次争辨，那次争非是关于加油站是否可以向用

现金或信用卡付款的人收取不同的价钱。用信用卡支付的人強烈坚持不同的价格是

不合法的，但也有可商量的众地：只要价钱上的不同是現金折扣，而不是信用卡附

加费。他们的心理信念是合理的：相对于附加费来说，人们更容易放弃折扣。附加

费和折扣也许在钱數上来春是相第的，但它们在情感上是不等的。

在某項实给中，伦教大学的一组神经科学家将振架效应的研究和大脑不同位置的

金的可华商量值，实验作了很多次的尝试。圈14

队输子，两个向子描达丁这场比落的结果，达两包含义相同吗？回答要看怎么理康

“含义"

这个词了。

从還银推理的南应米看，这两个描述比套结果的句子是可以互換的，因为它们所

指的状况相同。正如哲学家管说的，它们的真值系件是相同的：如果其中一个句子

是正碗的，另一个也是正确的。这正是经济人理解事情的办法。经济人的观点和份

好都是蓝于现实的，尤其是他们选择的对象—一都是对这个世界的陈达，而且他们

不会受到陈述所用字眼的影响。

含义还有另一层观念，在这层观念中“意大利以赢了”和“法国队输了”的意思

井不相同。在这层观念中，对某个句子含义的理解发生在你的联想机制中。这两个

句子引发了不同的联想。“意大利队成了” 让人们想起了意大利以，以及该队为了赢

得比疼所作的务力。“法国队输了” 会让人们想起法国队，还有法国队为什么会失败，

包括法国队的球星齐达内用头撞了意大利队队员。这两句话引起大脑的联想，即系

统1如何对此反应，这确实有不同的 “含义”。逻镇上相同的陈述引1发 了不同的反应，