枫之谷最低售价模式

保主效应在生路中瓶众可元

土数学理为真交数值的世界。这铺定指数。

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海生）他行远路山下自己能道元的初的餐价就能街米平均镇为 30 美元的回搬。

学至估训和扣欲意愿的研究奶路体現出机似甚登亚大的锅定效应。例如，有人地

向过那些在法国马費亚度河染地区圈性的歷民，如果能佳在一-个河城整服假的地

方，

他们能換災生福开销提商金少。铺定指致在山旷究中超过下 50%。在网上购瓶过

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老艺术品拍类行业中足影啊第一次竞拍的镭定价格。

错定效应在共些情形下看起米也是合理的。牛意，那些坡向到难題的人背定公

大抓佳这假救命租崔的，记且这个销定值也是根魏似合理的看弹。如果你到加m利我

尼亚的树所知无儿，却又被间到主杉树足香高干1 200 英尺。此时你阿能酸会以炒

不政字与真实数字相差不远。因为足那些知道这科树真实商度的人想出的这个向盟，

所以这个镇定值也许是个有价值的提示。但是，铺定效应所究有一个蛋要发理。wD

福定值显然是任意的，它也许和可能有信息价值的错定值一样有效。当我们用轮进

来估灣联合国中非洲国家所占的比例时，舖定指數是 44%，还算足处在看似正确且

能作为提示的铺定效应的影响范国内。有些安验已观熟到大小相似的销定效应，在

达些实验中，受试者社保琴的最后儿个數字技用做铺定值（比如为估湖他们城市巾

医生的数量）。结果很明确：铺定值没有點啊，因为人们认为这些数宇没有什么信息

价值。

随机锚定的影啊以一些令人不安的方式出现在生活中。

一些任职经历平均为 15

年的包国法官先是读了一份泰例，讲到一个妇女在商店顺手本羊拔捉住的案倒，然

后他们开始挑一副做子，这副路子被人提前做过手脚。因此，每次排骰子的结果不

是3就是9。做子一仔，实验人员就向这些法宣是否会桥那位妇女送进监狱，且美服

州的时间应该比散子上的数大还是小。最后，实验人员问这些法官，他们给这个行

安的妇女判定的服刑期具体是多少。平均来看，那些排了9的法官说他们会关她 8个

月，而椰了3的法官说他们会关她 5个月，铺定指数是 50%。睡粮爱的酸纸馆价。艾路人风腿后问廷些路纪人歌地的

糖E制下越们的战露，出平意料的是，世的非排配明因素之一。这些经纪人十分铜產

國为他们没有故这个因素所左右。她们坚张标价设有路關到起们对这一向题的国度。

但我麻上地们路厂：铺定据數是41%。 非实上，李业人士和对多地产一无所知的商年

院华生一一特，都要到丁锅我应的形南。后者的結定指數是489 名。两者的唯一医则老，

举生承认他们受到了铺定效应的影构，而专业人士期否认这一点。

在人们对钱的向题所作的决定中同样体現出了强大的镇定效应，人们选择对-项

我业技人多少时越会受销定效应的影响。为了证实这一影南，我们告诉揉素馆所究

中的爱试者，太平洋中的油管引1起了环境污染，问他们是否無意每年都相钱“使5万

只近太平洋海岸的海鸟不致受小面即海上遊油的影南，直到找到防止涸调的方法或

委求油罐所有者支付运行费用为止，。这个向酒需委强虔相巴配：实际上，我们是在

要决调查对象顶估应该捐献多少钱才能与自己对海乌困境的患受程度相匹配。对其

中一些游客，实验人员井没有直裁了当地向她们區意捐多少钱，而是先向了一个錯

定向题，比如“你是否區意花 5 美元来……

若没有提到锚定向题，这些对环境都很饭感的探素馆参观者会说他们点意拿出的

钱平均为 64 美元。当销定金额只有5美元时，平均相款期是20 美元。当铺定金额达

到400美元时，人们的捐款平均数就达到了 143 美元。

商错定金额和低铺定金颜之问相差 123 美元。铺定指数高于 30%，是我在本书第一師分福道们联想一-致性的- 科大路

他園心理学家托马斯。極顺觀粉 (Tomas Muswoller)和我 业装。断轉拉装

Yerte strack） 对镇定效应中联想一致性的竹四所作的交证群究最今人往服。在路

我理中，他们向丁一个关干温度的福定问题，“他国征年的平为温度是脂干：20瓶民他

金路低于-20瓶氏皮“，政者“绝国每年的平均盟度是商丁还是低干5繼食你。

許究人员让所有爱试者快通扫过一些单间，然后让他们去识则这能间。所究人员

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我到5援氏健后期能迎加轻松地识别山关下冬天的间汇（t知一冰深。和一裤蛋-了。

好机应记忆的逊择性歡发解粉了锅定效应：大小不同的數字能激发起吧忆中不同的

我参体系，而这些街有個见的現念則成为（受试者）估灣年度平均過選的很網。5

北作出的估需值也因此推有一定個见。在另一个基于同一目的的商镇交验中。所究

人员让爱试者估训德园六车的平均价楼。商舖定值的受试者会逯拆性地让我华品路

（t如奔驰，典迪）的中车最花比现在路海中，而低铺淀值期会使人服花想到-站铺

街量大的汽车品牌 （比如大众)。此的我们就知道任何房发都会喉起与之相应的信息。

脂示和铺定效应都通过相同的东統！的自主运行得到了解祥。尽管当时井不知道如何

江实这一观点，但我对镇定效应和路示之间存在联系这一直觉最终被证实是正确的。

作为这幢房子的主人，你能接受的最低售价是多少？

很多心理半现象可以通过实验得到证实，但事实上这些现象中几平设有哪种是可

以N正的。错定的點响是一个特倒，铺定效应可以人湖斯，测置结果证实这一效应影

有超大。有人曾经问过那些鑫观“旧金山探素馆”的游客下面两个问题，

最高的廊探红杉树是商于1200 英尺还是低于 1200 英尺？

综认为印课最高的红移封有多高？

这个实验中的 “高铺定值” 是1200 英尺。而另外一组受试者看到的第一个问题

v用了一个180 英尺的 “低错定值°。两个铺定值相差 1 020 英尺。

不出所料，(关于那探最商的红杉树有多高) 两个组给出了完全不同的平均评估：