存款的 冒险岛发布网079心理学

了解人们恩考术来的方式，有助于解洪这些明品的不店。发驰

烈施浆费尔或许取能说明一种理论（他创造汁推广了 “啡音交易

者”•化吧：让他们在自已的地里用一小麻分。燃后与廊些改使朋廷他

•的地对比。「果表明，使理化配的土地年均收雄金州70%有受

对口美元购实化吧。蒜酒农民跌可以额外收获价值17美元的王米

品么他们为什么不至用点儿化肥呢你都际地。他这是跟的的买化吧：因次他知地。银饮在我地地t的

不在。他说。只路银一一放在歡理。既这会行亚博发生。银的公的

花掉。

我们向欧迪诺。如果他次了化肥啊家里有人生期了。他见西

会以亏木价业探化肥？他的回答是，他说得没行必婴幾控化吧。m

反，他会亚新评估非态的紫魚程度，如果实在满婴花线丽手 收食

的话。他会系一一只鸡业足粮职做自行年出租问机（他在很阳时地公

做这样的粮现）来顺钱。政迪诺认为，多力找到一种可选的解次方

案，而不是花掉家里的钱．这样做更有效。

因此，为丁帮助这样的人，克货默、罗宾逊和埃听特设计了存

款与化肥行动计划 ( Savings and Fertilizer Initiative, SAFI)。在收期

过后-

——当农民们手中有钱时-

——他们得到一次购买一张优惠券的

机会，他们可以凭券在排种委节使用化肥。“ICS（该地区一个非政府

组织）执行了这一计划。化肥以市场价格出售，但 ICS 人员上门向

农民们出售优惠券，而且可以在农民需要用化肥时送货上门。该计

划将使用化肥的农民人数至少提高了 50%。确切地说，这一计划的

效果超过了给化肥降价 50% 的效果。正如克香默所预计的那样，只

要在正确的时间提供上门服务，农民们就会很愿意购买化肥。

然而，这并不能解释农民为什么不自己提旅买化肥。大部分

购买优惠券的农民都要求立即送货，他们会将化肥储存起来以备后

用。换句话说，正如欧迪诺所说，

一旦他们有了化肥就不会再卖

掉。但是，如果他们真的需要化肥，为什么不自己去买呢？我们

到的答案是，化肥店在收割季节之后并不一定总有

是在更？或许农民们不知酒念样使用化

電：或者。他们低估了化肥所产生的回报。如果真的是这样。最么

全至少部些免费得到化吧及商回报的农民会非密热装于在下一个桥群

车节里使用化吧。实际上．充雷默、罗宾逊和埃哳特研兖发現，在

_个委节里免费得到化肥的农民，他们在下一个季节使用化配的服

孝平均增加了 10%。但这仍然意味者，大部分衣民都不使用化配

这并不是因为他们对化肥不感兴趣：大多数农民都表示自己相信化

尼的效果，而且起初还说过他们肯定会使用化肥。

我们问一些农民为什么他们后来没有使用化肥，大多数人都回

答说，在耕种季节到来时，他们手头没有足够的钱买化肥。令人惊

讶的是，化肥可以少量购买，因此即使对于只有少量存教的农民来

说，这似乎也是一个不难抓住的投资机会。这表明，问题在于，在

丰收至耕种期间，农民们甚至很难存下一点点钱。为家里存钱很

难，因为他们总会有要用钱的向题出现（有人生病、有人需要买衣

服、有客人需要招待），人们很难对这些问题说“不"

我们还遇到了一个名叫威克利夫 •欧迪诺的农民，他找到了一

个解决该问题的方法。在收割之后，他总是针对是否买化肥做出决

定。如果收成足以支付学费及一家人的口粮，他就会立即卖掉余下

的农作物，用这笔钱购买杂交种子：如果还有多余的钱，他就会用

来买化肥。欧迪诺会将种子和化肥储存到下一个耕种季节。他向我

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一词，用来描述天真的股票交易者的行为，他们受到那些无情

的股票老手的剥削），即很生人有时会做俊事。他最近刚刚从肯尼

亚回来，与我们分享了他在那里观察到的现象：一组修女耕种的田

地地非常肥洪，而她们邻居所耕种的田地却不怎么好。修女们使用了

化肥和杂交种子。施莱费尔同我们，为什么会这样呢？这难道标志

着农民们不够耐心（修女的职业或许使她们更有耐心，因为她们相

信来世的好处）？

他的研究触及了我们心中长久以来的一个谜团。在几年来所开

展的调在中，迈克尔 • 克雷默、乔纳森•罗宾逊和埃斯特发现，肯

尼亚西部布西亚地区只有约40% 的农民用过化肥，而只有25%的

农民每年都用化肥。”他们做过这一实验，即向随机一组农民提什免